Saber la mejor manera de “recolectar” y mostrar testimonios de pacientes es fundamental para tener la consulta llena. Sin embargo, no todos los terapeutas son capaces de exprimir todo el potencial de esta práctica… Ya sea por alta de habilidades comunicativas o por su manera de trabajar. Por eso, en este artículo veremos cómo pedir testimonios a tus pacientes de manera efectiva y eficaz.
Además, haremos un resumen de cómo sacar el máximo partido de los testimonios una vez los tengas, ya que no es suficiente con recolectarlos. También hay que darles la visibilidad adecuada. Y te explicaremos por qué crear recomendaciones falsas te puede salir caro.
Y ojo, recuerda que dominar este “arte” no es importante solo a la hora de emprender si tienes unas ambiciones más o menos altas en lo que respecta a tu negocio. Es también una manera de no desperdiciar una gran parte del valor que te aporta el haber estado ayudando a la gente desde tu consulta.
Digamos que, de manera extraoficial, los pacientes no solo te pagan con dinero: también lo hacen en forma de potenciales recomendaciones que deberías estar aprovechando bien.
¿Para qué sirven los testimonios de los pacientes?
No, pedir recomendaciones a los pacientes no es un simple capricho: es algo tremendamente útil para ganar credibilidad de cara a quienes están pensando en contratar tus servicios. Quienes no lo hacen o no lo hacen bien, juegan con desventaja frente a otros centros de terapia. Tan simple como eso.
Tal y como hemos visto en otros artículos de este blog, buena parte del valor de la psicoterapia se basa en la confianza y la conexión emocional entre terapeuta y paciente (sin dejar que este vínculo traspase los límites del código deontológico, obviamente).
Pues bien: esta lógica está presente incluso antes de que ocurra la primera sesión. Es decir, que la persona intentará hacerse una idea de cómo es el/la terapeuta más allá de sus cualificaciones y de su curriculum. Y para lograrlo, es casi imprescindible recurrir a los testimonios de otros pacientes. Estos le permitirán imaginarse cómo será el proceso terapéutico a un nivel más informal y experiencial. Y claro, para que esto ocurra, es necesario saber cómo pedir testimonios a tus pacientes.
Hay dos principios psicológicos en los que se apoya el valor de los testimonios de quienes han pasado por tu consulta:
1. Prueba social
Una de las principales características del potencial paciente es que no tiene por qué tener una idea clara sobre cuál es su problema y qué es lo que necesita. Al fin y al cabo, no es una persona experta en una disciplina sanitaria.
Esto hace que deba guiarse por información de tipo más experiencial que técnica. O sea, que el posible paciente se basará en sensaciones y experiencias de terceros a la hora de valorar y elegir a qué profesional acudir.
Este es el principio de la prueba social, muy importante en el mundo del marketing. Es el mismo fenómeno que explica por qué algunas marcas crean deliberadamente una escasez de oferta para que la elevada demanda sea más “vistosa”… En forma de colas largas para comprar un producto, o para entrar a un local que (supuestamente) está de moda.
Y esto es muy importante: esa persona dará especial valor a las opiniones de otros pacientes por el simple hecho de no ser el terapeuta que ofrece sus servicios. Parece paradójico, pero si nos detenemos a pensarlo, no debería sorprender: los seres humanos no basamos nuestras decisiones en la racionalidad pura.
2. Aversión al riesgo
La aversión al riesgo es uno de los rasgos psicológicos típicos del ser humano en general. La mayoría de las personas prefieren evitar un potencial riesgo en vez de aspirar a aprovecharse de una buena oportunidad cuando ambas cosas tienen una probabilidad similar de ocurrir.
En este sentido, recuerda que los pacientes sopesan qué pueden perder si acuden a un terapeuta poco profesional.
Muchos de ellos saben que incluso la psicoterapia, que no se basa en fármacos, puede tener efectos secundarios indeseados. El caso más famoso es el de los falsos recuerdos “implantados” en la mente de los pacientes por parte de algunos terapeutas.
Por eso, los potenciales pacientes usarán la lectura de testimonios de otros pacientes como una forma de autorregulación emocional, para acallar sus dudas y preocupaciones. Su objetivo será lograr que el riesgo percibido sea significativamente menor que el beneficio percibido, y no similar a este.
Por qué crear testimonios falsos no es la solución
A partir de nuestra experiencia asesorando y formando a psicólogos en el ámbito del marketing y el emprendimiento, sabemos que quienes cuentan con testimonios reales lo tienen más fácil para tener todos los pacientes y clientes que desearían. En segundo lugar están las personas que reconocen escribir ellas mismas testimonios falsos. Y el tercer lugar, quienes no tienen testimonios de pacientes.
¿Te sorprenden estos resultados? ¿Acaso disponer de “reviews” falsas no es lo mismo que tener recomendaciones reales, pero ahorrándonos complicaciones y esfuerzos?
La respuesta es que no, por un motivo muy sencillo: los profesionales tienden a subestimar su capacidad de escritura… Y la gente dispuesta a hacer caso de los testimonios de pacientes también lo está a compararlas entre ellas y buscar indicios de que han sido escritos por la misma persona. Y créenos, normalmente, eso se nota si dedicas un poco de tiempo a fijarte en las expresiones, la puntuación, etc.
Además, en el ámbito de la salud es común que los pacientes que dejan sus recomendaciones no quieran mostrar su nombre completo o una fotografía de su cara, lo cual predispone a los lectores a buscar indicios de que no sea información auténtica. También por eso debes saber cómo pedir testimonios a tus pacientes, pero sin esperar que renuncien siempre y completamente a su anonimato. Sobre todo si ofreces psicoterapia, ya que aún hay un cierto estigma sobre el hecho de ir al psicólogo.
¡Tampoco uses bots que dejen comentarios positivos!
Si se te ha pasado por la cabeza pagar por hacer que un ejército de bots deje comentarios positivos, olvídalo. Eso destruirá tu estrategia de SEO (Google puede detectar estas malas prácticas) y te puede valer una suspensión de las redes sociales. Por no hablar de su coste en términos de branding y credibilidad para tu negocio.
Además, estos servicios automatizados, además de ser algo turbios y no ofrecer garantías, suelen enfocarse en Instagram, Twitter y Facebook… No a páginas web, que es donde deberían estar recopilados los testimonios. Y casi siempre se nota que no son escritos hechos por gente que realmente ha interactuado con el profesional. Tienen una reacción muy robótica y con parámetros predefinidos.
¿Cómo pedir testimonios a tus pacientes si eres terapeuta?
Sigue estos pasos y recomendaciones de captación y publicación de recomendaciones de pacientes.
1. Recuerda: quienes pueden recomendarte se sentirán bien al dejarte un testimonio
A muchos psicólogos les parece algo incómodo tener que pedir recomendaciones u opiniones sobre sus servicios… Especialmente a quienes lidian con problemas de asertividad. Pero la buena noticia es que este tipo de interacciones son vistas con buenos ojos por la mayoría de pacientes que recomendarían el servicio.
Al dejar sus testimonios, sienten que hacen algo útil tanto para el profesional, a quien aprecian después de haber pasado por el proceso de terapia, como para la sociedad. Por eso, una vez el psicólogo se acostumbra a hacerlo y nota el feedback positivo, resulta fácil pedir esas recomendaciones.
El principal problema no es que los pacientes no quieran dedicar un par de minutos a escribir un testimonio. Es que muchas heces tienden a postergarlo por una mala gestión del timing, como veremos.
2. No memorices una frase para pedir el testimonio, pero básate en ejemplos
Si tratas de recitar de memoria una frase predefinida, seguramente crearás una interacción poco natural. Es mejor que te quedes con algunas ideas generales de cómo debe ser esta petición. Aquí tienes algunos ejemplos de frases sobre cómo pedir testimonios a tus pacientes:
- Ya que has encontrado la terapia tan útil, me ayudaría mucho si me dejases tu testimonio.
- Agradezco a todos mis pacientes si se animan a dejar un breve texto con su testimonio recomendando el servicio.
- Si dejas por escrito tu testimonio, me ayudarás a mí y a otras personas que puedan necesitar mis servicios.
Recuerda que siempre debes asegurarte de que el paciente sabe que estos testimonios serán visibles públicamente.
2. No improvises: crea un sistema para pedir testimonios
Para controlar bien el timing, debes sistematizar la mini-tarea de pedir un testimonio a quien se ha beneficiado de tu atención terapéutica. El objetivo de impedir que quien está dispuesto a escribir una recomendación deje pasar los días sin hacerlo. Cuanto más tiempo pase, menos probable es que lo haga.
Por eso, prepara de antemano un sistema que “conduzca” a los pacientes a darte sus testimonios el mismo día en el que se cierra el proceso de terapia. Lo recomendable es que se lo pidas en caliente. O sea, justo después de hablar sobre los resultados positivos de la intervención, en la fase de cierre. En ese instante puedes ofrecer una manera para acceder al formulario en el que ingresar el testimonio. Dando una tablet, pasando un código QR…
3. Ofrece un pequeño obsequio
Si aún quieres ser más eficaz, ofrece una recompensa por escribir el testimonio justo en ese momento. Por ejemplo, mientras lo escriben en la recepción o la sala de espera, puedes ir a buscar un obsequio (al ser algo tangible, solo lo podrán obtener si crean el testimonio antes de salir de la consulta).
Y si optas por dar como regalo un infoproducto, crea una ventana temporal para obtenerlo. Por ejemplo, un límite de tiempo de 24 horas para descargarte un ebook con un código que obtendrán al dejar un testimonio.
Ambas cosas harán que recuerden fácilmente la tarea pendiente de escribir una recomendación. Y que no lo dejen “para otro día”. Además, el regalo hará más memorable la experiencia, generando un buen sabor de boca. Y aumentando las posibilidades de que hablen de ti a otras personas, por cierto.
4. Aporta una estructura para la redacción de testimonios
Para que los testimonios de pacientes aparten información valiosa, es buena idea que des algunas indicaciones sobre cuál debe ser su contenido. Por ejemplo, señalando que deben hablar brevemente de:
- El problema inicial o motivo de consulta.
- La experiencia de pasar por terapia.
- El resultado final (y los sentimientos que esto genera).
Tampoco hay que obsesionarse pidiendo detalles, o los pacientes lo percibirán como un engorro. Pero por el otro lado, suelen agradecer tener una cierta “guía” sobre qué escribir.
Ah, y también puedes aprovechar ciertos recursos de diseño web para facilitar que los clientes sigan esos pasos. Por ejemplo, haciendo que el formulario en el que escribir el testimonio tenga un límite mínimo de palabras o caracteres (para evitar tener testimonios muy cortos) o tenga tres secciones temáticas con los contenidos que hemos explicado antes, con sus cajas de texto separadas (aunque el resultado final se muestre sin esta división). Si quieres que tu web tenga estos recursos, ponte en contacto con nuestro equipo de diseño de webs para psicólogos.
5. Programa un sistema de recordatorios
Otra recomendación para saber cómo pedir testimonios a tus pacientes consiste en tener programados un sistema de recordatorios. O sea, correos electrónicos para que tus pacientes que no te han pasado una valoración vuelvan a acordarse de eso. O mensajes de texto. No te sorprendas si al implementar esta medida consigues más o menos el doble de testimonios.
¿Dónde mostrar los testimonios de tus pacientes como psicólogo?
Tal y como hemos visto hasta ahora, los testimonios que dejan tus pacientes de psicoterapia son muy valiosos. Y lo son tanto para ti como profesional (porque refuerzan tu autoridad desde el punto de vista del marketing) como para tus potenciales pacientes (porque les tranquiliza y les aporta información relevante).
Sin embargo, si no eres capaz de dar visibilidad a estos testimonios, de poco servirá que existan. Así que… ¿Dónde deberías mostrarlos?
Tal y como vimos en el artículo sobre las partes que debe tener la página web de un psicólogo, lo ideal es que los testimonios de los pacientes tengan su propia sección, y que esta se ubique en la portada. Así serán muy visibles.
Además, una vez tengas centralizadas ahí todas las opiniones de tus pacientes, podrás ordenarlas priorizando las que crees que reflejan mejor tu manera de trabajar y el valor que aportas como profesional. Y una vez hecho esto, tienes la posibilidad de hacer “pantallazos” de esas opiniones insertadas en tu web y compartirlas en tus redes sociales (recomendamos avisar antes a los pacientes y tener su permiso, ya que algunos pueden estar de acuerdo con que compartas esta información en tu web pero no en Instagram, Facebook, etc.).
Dominar el marketing es clave si eres terapeuta
Lo que acabamos de ver es tan solo un ejemplo de cómo algo tan simple como pedir testimonios a tus pacientes puede marcar la diferencia al tener éxito profesionalmente. Hay otras situaciones en las que saber comunicar bien está ligado a la habilidad para impulsar un negocio.
Por eso, si te interesa contar con nuestro apoyo como especialistas en marketing digital para psicólogos, ponte en contacto con nosotros sin ningún compromiso. En Psicoemprendedores te ayudaremos.
Referencias bibliográficas:
- Bond, R.; Peter, B.S. (1996). Culture and Conformity: A Meta-analysis of Studies Using Asch’s (1952, 1956) Line Judgment Task. Psychological Bulletin, 119: 111 – 137.
- Kahneman, D.; Tversky, A. (1979). Prospect Theory: An Analysis of Decision under Risk. Econometrica. 47 (2): 263.
- Xu, L.; Roy, A.; Niculescu, M. (2022). A Dual Process Model of the Influence of Recommender Systems on Purchase Intentions in Online Shopping Environments. Journal of Internet Commerce: 1 – 22.
